Joel 利铅管理法
利铅管理法
作者：周思博(Joel Spolsky)
属于Joel on Software， http://www.joelonsoftware.com
笑话：一个可怜的犹太人住在19世纪的俄罗斯的shtetl。一个哥萨克来了 在马背上由他决定。
笑话一则：一位穷苦的犹太人住在19世纪俄国的犹太村庄里，这天，一位骑着马的哥萨克骑兵来到他的身边。
“你喂的那只鸡是什么？”哥萨克问道。
骑兵问道：「？你拿什么东西给那只小鸡吃」
“只是一些面包屑，”犹太人回答道。
这犹太人答道：「只是一些面包屑而已。」
“你怎么敢喂这么好的俄罗斯鸡肉这么低劣的食物！”哥萨克说， 并用棍子打击犹太人。
骑兵愤怒的叫道：「？你竟然敢喂带有优良血统的俄罗斯小鸡吃如此低等的食物」接着给这犹太人吃了扎实的一棍。
第二天，哥萨克回来了。“现在你喂的那只鸡是什么？” 问犹太人。
隔日，这位骑兵回来再次问道：「？现在你都拿什么喂小鸡」
“好吧，我给他三个课程。有新鲜的草，精细的鲟鱼 鱼子酱和一小碗浓奶油撒上法国进口 巧克力松露甜点。“
「是这样的，我给他三道菜：有新鲜的现割牧草，高等鱼子酱和一小碗混合着重奶油与法国巧克力块糖的饭后点心。」
“白痴！”哥萨克说，用棍子击败犹太人。“你怎么敢浪费 低矮鸡肉的美食！“
「大白痴！」这骑兵叫道。「你这么好胆，竟然浪费如此高级的食物给低等的小鸡！」然后又痛扁了这犹太人一顿。
在第三天，哥萨克再次问道：“你喂的那只鸡是什么？”
第三天，骑兵再次问道：「？你现在喂小鸡吃什么」
“没什么！”恳求犹太人。“我给他一个科比，他买了他 希望“。
「没喂！」犹太人恭敬答道「我给他一戈比（译注：前苏联的货币单位），让它自己买喜欢的东西吃。」。
（暂停笑）
（期待着笑声）
（没有？）
（没有？）
（ba dum dum）
（巴啦啦）
（仍然没有笑声）
（还是没笑声）
（那好吧）。
（好吧）
（/维基/文件：09candy.JPG）[[09candy.JPG]（/的mediawiki /图像/ 9 / 9F / 09candy.JPG）！]
我用“Econ 101”这个词有点诙谐。对于我的非美国人 读者：大多数美国大学系都有一门编号为“101”的课程 适用于任何领域的基础入门课程。Econ 101管理是使用的风格 那些知道足够经济理论危险的人。
我使用这词汇：经济学 101是有点不正经这里要先对非美国的读者澄清一下：。对大部分的美国大学学院的课程来说，若其带有课程码101，则代表它是该领域的基础入门课程因此经济舱 101管理（后文皆称为“利铅管理法”）用来指称那些对于经济学了解程度不足，其误解却恰足以造成伤害的管理方法。
Econ 101经理认为每个人都受到金钱的激励，并且认为 让人们做你想做的事情的最好方法就是给他们 财务奖励和惩罚，以创造激励机制。
利诱管理法假定每个人都会被金钱所驱使，所以如果要让人们去做你想要他们做的事情，最好的办法就是以金钱上的报酬和惩罚来创造强烈的动机。
例如，AOL可能会为每个客户支付呼叫中心人员的费用 说服不要取消订阅。
举例来说，美国线上可以加发奖金给他们的客服人员，假若他们能挽回欲退订的客户。
软件公司可能会为创建最少的程序员提供奖金 错误。
一个软体公司可以加发奖励给写出最少臭虫的程式员。
它的作用与给你的鸡钱购买自己的食物一样。
这方法就如同拿钱给你的小鸡，要他们自己去买想要的食物（译注：都是推卸自己应负的责任）。
一个大问题是它用外在的替代内在动机 动机。
一个大的问题是：这方法会导致内在动机被外在动机取代掉。
内在动机是你自己的，做好事的自然愿望。人 通常从很多内在动机开始。他们想要做好事 工作。他们希望帮助人们了解这符合他们的最佳利益 每月支付AOL 24美元。他们想要编写更少错误的代码。
内在动机是你自己拥有的，是一种想把事情做到尽善尽美的天性人们一开始总是由许多的内在动机所驱使，他们想要做好分内工作。他们由衷地想要协助其他人了解支付美国线上一个月24美金能带来无穷的乐趣，他们想要写出较少错误的程式码。
外在动机是来自外部的动机，就像你在外面一样 付出了实现具体的东西。
外在动机是来自于身外，就像是当你被雇用来做某些特殊的事。
内在动机比外在动机强得多。人们的工作 他们真正想做的事情要困难得多。那不是很好 争议。
内在动机比起外在动机强大多了，人们会投注心力于他们真正想做的事情上。这是无可置疑的。
但是，当你向人们提供资金去做他们想做的事情时，无论如何， 他们遭受了称为过度辩护效应的东西。“我必须 编写无错误的代码，因为我喜欢我得到的钱，“他们认为，并且 外在动机取代了内在动机。因为外在 动机是一个弱得多的效果，最终的结果是你实际上 减少了做好工作的愿望。当您停止支付奖金时，或何时 他们认为他们并不关心钱，他们不再思考 他们关心无bug代码。
但当你付钱请人们做他们原本内心期望要去做的事，他们将陷于「过度酬赏效应」的困境内，他们会认为：「我必须要写出无臭虫的程式，是因为我喜欢这么做之后所得到的金钱」，接着外在动机便取代了内在动机。由于外在动机相较之下效用相当的弱，最终的结果就是你完全地降低他们对于做好一件工作的意念。当你停发红利，或者他们决定不再在意金钱的多寡时，他们也就不再认为他们还需要关心程式的品质。
Econ 101管理的另一个大问题是人们的倾向 找到当地最大值。他们会找到一些优化特定事物的方法 你付钱给他们，却没有真正实现你真正想要的东西。
另外一个关于利诱管理法大问题则是：人们将会倾向去寻找局部的最大获益，他们会找到一些方法，去寻求最佳化某些你正奖励他们的特殊事情，而不是完成你真正意图要达成的事。
例如，您的客户保留专家，他希望获得 与维护客户相关的奖金，会让客户如此疯狂 “纽约时报”将播出一篇关于你们如何讨厌的大头版故事 客户“服务”是。虽然他的行为最大化了你付出的代价 他（客户保留）它没有最大化你真正关心的事情 关于（利润）。然后你试着奖励他为公司带来的利润，比如说 给他13股股票，你意识到这不是真的 他控制着，所以这是浪费时间。
举例来说，当你的顾客挽留专家经营一位客户关系时，内心只想着如何赚到红利奖金，这样只会把客户惹毛（译注：惹火了客户，你的客户挽留专家才会有工作做阿… XD），然后以斗大的标题登上纽约时代杂志封面故事，叙说贵公司客服服务是如何让人反感。虽然他的行为可在你要他做的这件事上（挽留客户）表现最佳，但这么做并不能让你在最关心的事情（利润）上，获得最佳结果。之后当你为了公司利润而试着去奖赏他时（例如给他13份的股票），才会恍然大悟这并非他所控制的事情，一切不过是浪费时间。
当您使用Econ 101管理时，您正在鼓励开发人员进行游戏 系统。
当你使用利诱管理法时，你等于在鼓励开发者玩弄制度。
假设您决定以最少的错误向开发人员支付奖金。现在 每当测试人员试图报告错误时，它就会变成一个很大的争论 通常，开发人员说服测试人员确认这不是一个错误。或者 测试人员同意在编写之前向开发人员“非正式地”报告错误 它在bug跟踪系统中。现在没有人使用错误跟踪系统。 错误数量逐渐减少，但错误数量保持不变。
假定你决定奖赏写出最少臭虫的开发者，那么当测试人员要回报一个臭虫时，就成了大问题了，开发着通常会说服测试员这并不是真的臭虫;或者测试员会同意，在回报给臭虫管理系统之前，先非正式地提报臭虫给开发人员，那么现在就没有人会使用臭虫管理系统啦，虽然记录中的臭虫数量降低，但实际的数量并没有任何改变。
开发人员这样聪明。无论你试图测量什么，他们都会找到一个 最大化的方式，你永远不会得到你想要的。
开发者在这方面可是相当有天分的，无论你想要测量什么，他们总是可以找到方法最大化此数值，而你永远也无法获得真正想要的东西。
罗伯特奥斯汀，在他的书中衡量和管理绩效 组织称，当您引入新的性能时，有两个阶段 指标。起初，你实际上得到了你想要的东西，因为没有人拥有 弄清楚如何作弊。在第二阶段，你实际上得到了一些东西 更糟糕的是，每个人都会想出最大限度地发挥你的作用的诀窍 测量，甚至以破坏公司为代价。
罗伯特 奥斯汀在他的「组织效能量测与管理」一书中，提到当你引入新的效能度量机制后，会有两个阶段演变：一开始，由于没有人知道怎么作弊，所以你会获得欲度量之物的真实数据;接着，当每个人都知道可最大化欲度量之数据的漏洞后，事情会开始恶化，代价甚至会高到毁了整间公司。
更糟糕的是，Econ 101经理认为他们可以以某种方式避免这种情况 通过调整指标。奥斯汀博士的结论是你不能。它 永远不会奏效 无论你多少尝试调整指标以反映什么 你认为你想要，它总是适得其反。
更糟的是，使用「利诱管理法」的经理认为他们可以微调度量标的来避免这种状况。但奥斯汀博士的结论是你无法做到，这方法从未奏效，无论你如何地调整度量矩阵来反应你认为你想要的，最终终会失败。
然而，Econ 101管理的最大问题在于它不是 管理层：它更多的是放弃管理。一个 故意拒绝弄清楚事情如何变得更好。这是一个标志 管理层根本不知道如何教人们做更好的工作，所以 他们迫使系统中的每个人想出自己的方式。
「利诱管理法」最大的问题在于 - 没错，它其实不是管理，他仅比完全放弃管理还好上一些而已，是一种蓄意放弃去找让事情变得更好的态度>这是一种警讯：管理者不知道如何去教导人们将工作做的更好，所以他们强迫大家跟随他们自己的方法。
而不是培训开发人员编写可靠代码的技巧 如果他们这样做的话，只要付钱就可以免除自己的责任。现在每一个 开发者必须自己解决这个问题。
你逃避了自己应负的责任，仅仅用金钱来引诱他们，而不是教导开发人员撰写可靠程式码的技术。现在每位开发者他们只能各自努力了。
对于更平凡的任务，在星巴克柜台工作或接听电话 在AOL打电话，普通工人不太可能找到答案 更好的自己做事方式。你可以去任何一家咖啡馆 国家和订购短大豆焦糖拿铁特大，你会发现 你必须一次又一次地重复你的订单：一次到咖啡 制造商，当他们忘记你说的话时，再次向咖啡机制造商，最后 收银员，所以他们可以弄清楚收取什么费用。这是结果 没有人告诉工人一个更好的方法。没人知道，除了 星巴克，标准培训涉及完整的命名系统， 在杯子上写东西，并发出保证客户的订单 只需要指定一次他们的饮料订单。该系统由发明者完成 星巴克总部工作得很好，但其他连锁店的工人从未上过 与它自己。
（/维基/文件：09charbucks.JPG）[[09charbucks.JPG]（/的mediawiki /图像/ 2 /第22 / 09charbucks.JPG）！]
对于第一线的服务工作来说，像是在星巴克的柜台或美国线上的客服专线工作，不太能像一般的工作者一样，能找出较好的工作方式来完成工作。你可以走进任何一家城市里的咖啡店点一杯小杯热豆浆焦糖拿铁，然后你会发现你必须不断复诵所点的餐点，咖啡师傅一遍，如果咖啡师傅忘了就得再复述一遍，最后是收银员好让他们可以知道该怎么收费，这都根源自没有人告诉这些员工更好的工作方式，直到星巴克……，现在他们的标准训练包含了一整套系统，从命名，在杯子上记下事情，还有大声复诵订单以保证客人只需要点他们的饮料一次即可。这套运作良好的系统是由星巴克总部开发，个别的子系统的工作者，是没有机会靠自己想出这样的方式。
（译注：个人并不认为对于一个企业来说，除了总部之外，就没有人有能力从全局的观点来改善作业方式，以沃尔玛来说，他们的改善计画很多都来自于各个分店，这是因为各分店上至店长下至员工都致力于找出问题，或实验各种不同作法，以提升顾客满意度。至于作者举的点饮料例子，只能说以前咖啡店的店员可能无心于了解客户的困扰所在，也不会重视客户的满意度。）
您的客户服务人员大部分时间都在与客户交谈。他们 没有时间，倾向或训练来更好地弄清楚 做事的方法。客户保留人员中没有人能够做到 保持统计数据并衡量哪种客户保留技术最有效 同时惹恼了最少的博主。他们只是不够在乎，他们是 不够聪明，他们没有足够的信息，他们太忙了 与他们真正的工作。
你的客服人员几乎花费一整天的时间跟顾客对谈，他们没有时间，兴趣或训练去找出更好的方式以完成工作。在客户挽留团队中，则没有人对于不满意人数最少的部落客，愿意留存统计数据，且评量哪种客户挽留技术最佳。他们漠不关心，不够敏慧，手中没有足够资讯，而且身陷于日常正规的工作中。
作为经理，找出一个系统是你的工作。这就是为什么你会变大 雄鹿队。
身为管理者，找出并建造这样的系统是你的责任，这也是你领那么多薪水的原因。
如果你小时候读过Ayn Rand太多，或者你拿了一个 经济学学期之前，他们解释说实用性没有被衡量 美元，你可能会认为设立简化奖金计划和支付 性能是一种非常巧妙的管理方式。但它不起作用。开始做 你的工作管理和停止喂你的鸡科比特。
假若你幼时读了太多艾因 兰特（译注：她的哲学和小说里强调个人主义的概念，理性的利己主义，以及彻底自由放任的资本主义，请参阅[维基百科（http://zh.wikipedia.org/wiki/%E8 ％89％BE％E8％8C％B5％C2％B7％E5％85％B0％E5％BE％B7））的书，或者修习一个学期的经济学（老师还没解释无法用金钱量测效用） ，你也许会认为设立简单的红利计画，用钱来换效率是通往管理最简单的路。可惜这是行不通的。开始做你的管理工作，并停止用戈比喂你的小鸡们吧。
“乔尔！”你喊道。“昨天你告诉我们开发商应该全力以赴 决定。今天你告诉我们管理者应该全力以赴 决定。那是怎么回事？”
「约耳！」你叫道，「昨天你告诉我们应该允许开发者去做所有的决定，今日你又告诉我们管理者应该做所有的决定，这到底是怎么回事？」
嗯，不完全是。昨天我告诉你，你的开发者，叶子在 树，信息最多; 微观管理或指挥与控制 吠叫命令可能会导致非最佳结果。今天我告诉了 您在创建系统时，不能放弃自己的责任 通过贿赂来训练你的人民。总的来说，管理需要建立 系统让人们可以完成任务，它需要避免替换 具有外在动机的内在动机，并且不会走得太远 使用恐惧和吠叫特定的命令。
恩，并不是这样，昨日我告诉你，你的开发人员拥有最多的资讯，微管理或以军事化管理法下达你的命令仅会造成非最佳化的结果。今日我要告诉你的是当你建造一套系统时，你不能放弃你的责任，仅仅贿赂你的手下而不是训练他们。一般来说，管理需要的是建立一套完整的系统好让人们能做好工作，要极力避免以外在动机取代内在动机，且不需要使用恐惧或大吼大叫来下达指令。
现在我已经击落了命令和控制管理和Econ 101 管理层，管理者可以使用另外一种方法让人们入住 正确的方向。我把它称为身份识别方法，我将更多地谈论它 明天。
到目前为止，我已经说明了军事化管理法和利诱管理法，接着还有一种管理法可以用来引领人们朝正确的方向移动，我称之为认同法，明日将会做更详细说明。